终端店面金牌导购的“杀手锏”

瓷砖行业有很多知名品牌，既有东鹏、大唐合盛、马可波罗、金意陶等强势品牌，更有简一、布兰顿等大理石瓷砖优势品牌，还有其它很多大大小小的品牌，当消费者走进不同店面询价后，往往发现除了表面纹理上的一些差别外，不知道其它差别在哪里、为什么价格差别这么大！对于消费者来说，价格虽然不是决定性的购买因素，但一定是最关键的决定性因素之一，因为家装整体铺贴中，瓷砖可以说是占最多费用预算的部分。所以对于瓷砖店面的销售顾问来说，只有处理好价格疑问，才能让顾客留下来，给自己创造更多的销售机会。 十一期间，小赵家里装修，准备购买瓷砖，他逛了几家店，感觉都没啥特色，导购员也只是极力说自己的瓷砖怎么好怎么便宜。于是又来到了一家店，他一进门，刚开始左右看，一个悦耳的声音传来，欢迎光临本店，先生，您准备装修吧。我们最近在搞十一新品回馈活动，很多新款推出，我来给你介绍一下吧。这句话说的有意思，让他无法拒绝啊。又有新款，又有回馈，还是主动给他介绍一下。小赵在想其他店，他们都是在问：我有什么可以帮你？你要不要看看我们的新款？你需要什么样的瓷砖？他最后只是简单的回复，我就随便看看……

在她的介绍下，小赵还真的发现有一款不错的瓷砖。他问了一下价钱，要558每平方，十一活动打折后也要368每平方。小赵说你们的瓷砖怎么这么贵？导购小妹看着他，笑着说：您很会挑瓷砖，这款砖是新款，今年最流行的大理石瓷砖，是厂家这次请的意大利设计师设计的，听说在国际上还获过奖的，而且材料和做工都很不错……一分钱一分货，价格是不低，但绝对是值得的。有这番说辞，小赵也不好再说贵了，只好说，你能否便宜一点？导购小妹回答说：您先看看效果图吧，如果不合适，再便宜你也不会要。您的房有多大呢？这款砖是用在客厅吗？您过来，给您看看效果图。这时候小赵很自然的跟着她去看效果图了。但心里有点奇怪，这个小姑娘怎么那么容易就把他的问题给化解了呢？他怎么那么容易就顺着走了呢？她为什么不直接回答小赵的问题？

看效果图的过程中，小赵问小姑娘，你们这个品牌我怎么没有听过呢，小姑娘说：这个布兰顿大理石瓷砖品牌很有名的，您没有听过么，我来给您解释一下啊，瓷砖是低关注的行业，一般人不装修是不会了解品牌的,而且布兰顿大理石瓷砖品牌在百度上可以随便查……太厉害了，小姑娘不回答他的问题，反而问了小赵一句。一下子又掌握的主动权……效果图看完之后，还不错，接下来小赵有心考验一下小姑娘了。他说，这款砖还不错但还是太贵了再便宜一点吧。小赵想她应该说能便宜吧，怎么着也要减几十块钱。小姑娘的回答：这款瓷砖真的是很合算的，如果不是十一国庆，不可能打折。另外，这款砖质量很好，至少可以用30年，你的客厅30平方，只要11040元，我算你用20年，每天算下来才1.5元。我看您手上的手表啊，是阿玛尼的，这个值可以买好多瓷砖了，要是瓷砖太便宜也不般配不是。小姑娘一番话，让小赵觉得身价被认可了，再还价真的不好意思。但小赵接着又说，他的这个手表是冒牌的啊才100块钱。他倒想看看小姑娘怎么接话。?

您开玩笑了，从您的气质一看就是在外见过世面的，再看您手表的做工也不可能是仿品。您挑中一款砖也不容易不是，其实每平方368元，价格真的不贵。小赵真的有点服了，小姑娘说得都合情合理。但小赵仍然不死心，只好用最直接的方式挑战了。他说：这款瓷砖确实还可以，但你要是不便宜一点我总觉得亏了，你怎么着也得给我打个折吧，以后我再介绍朋友到你这里来买。能帮我介绍客户，真是太感谢您了。我只是个导购员，实在没有权力再打折了。这样吧，我们这边有些厂家礼品，我给您申请两个送您吧。您看这款砖也很适合，您一会儿是刷卡方便还是付现金方便？小赵说刷卡方便。小姑娘说：那您跟我到这边来刷卡。等小赵刷卡完了以后，他发现，小姑娘的这一招太狠了，先问是刷卡方便还是付现金方便，然后就直接把他带过去了。让他没有犹豫的机会。

在小赵很自然的付完款，小姑娘又说话了：我这里有给老顾客优惠的瓷砖填缝剂，您买了我们的大理石瓷砖，也算老顾客了，价值200元的填缝剂，您给20元就好了，也算我刚才无法给您打折的一个补偿。好的，填缝剂在这里您拿好，欢迎您下次再来啊。这就是搭配套餐，而且小赵感觉是帮了他很大的帮，她在补偿小赵。小赵当时说太感谢了。等小赵买了瓷砖和填缝剂回来，回顾整个过程，这个小姑娘的导购技巧非常厉害，不愧是金牌导购，从他进门到最后成交离开，她一直处于很主导的地位。同时也让小赵感觉很舒服，她最终也没有降价，还让小赵觉得占了便宜。

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